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南宫体育官网首页_十万小店如何逆势突围?

发布时间:2024-02-12 12:55:01人气:
本文摘要:十万小店如何逆势突围?

十万小店如何逆势突围?

刚成为妈妈的阿雅,最近习惯在爱婴岛小程序上为宝宝挑选婴儿用品,并选择在家门口的门店进行提货。“线上选购+门店自提”的方式,不仅让阿雅能在网上淘到便宜好货,同时也能满足宝宝的突发、多样化需求。这背后,是爱婴岛全国近1400家直营门店带来的便利。

在传统的分销、加盟等模式下,整个快消行业的产业链上下游往往处于“看不见摸不着”的状态,不仅商品去留存率慢、周转率低,更让品牌很难看清和找到消费者究竟在哪里。可以说,这是整个快消行业的1.0模式。

在数字化的推动下,更多品牌通过“一物一码+小程序+企业微信社群”等微信生态工具,打通订货、分销、到店、消费等各个环节,实现全链路的数字化:让数据全流程可视,提升管理、流转效率,完成“千人千面”的精准营销。

在这种探索下,一种全新的B2b2C的模式正在浮出水面:品牌商借助“小店”这一核心角色,在赋能经销系统的同时,以线上DTC商城和线下物码结合的模式来触达最终消费者,在洞察全链路数据的同时,也实现B2B和DTC两种模式的无缝融合,爆发出更大的增长动能。

我们总结了两位行业先行者的实践和经验,以供更多商家借鉴。

洋河股份:全流程“码”上可视,数据创造价值

作为年销量超过15万吨的白酒巨头,洋河股份在「经销商-门店-消费者」的全链路数字化尝试颇具代表性。

白酒是一类季节属性很强的商品,这意味着数据的动态对于经销商而言十分重要。“在原有的供应方式下,我们每次和经销商订单之间的计划是割裂的,通过线下的方式传输很难知道它的备货或者质量情况。

”洋河股份CIO余腾江如此形容。

2020年,洋河面向所有的主要经销商建立了一套经销商小程序平台,从生产备料信息到在线库存,以及质检到生产的每个过程都形成了打通,并实现资金往来的线上化,“这样我迅速能知道他的生产能力、供货能力,包括运输能力和配送能力,对整个销售计划的达成,都能形成很好的呼应。”

这其中,“码”的能力尤为关键。

所有的经销商在入库、盘点、出库时都需要完成小程序扫码的动作,通过“一箱一码”的方式,把原本“看不见”的商品流通环节进行彻底的数字化,也让品牌能够更好地掌握商品的全周期动态,同时能对跨区域销售等不规范的经销行为进行管控,这让窜货现象得到根本性的转变。

而从管理的角度来看,数据的整合带来的价值同样显而易见:目前洋河会根据每个经销商的库存消化情况,结合市场动销情况不断地调整,制定更加合理的生产计划;同时,也帮助更多的经销商精准地掌握自身销售数据,实现更加科学的库存和下游网点的溯源管理。

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洋河数字化布局全景图

对于品牌而言,整个经销体系的精细化管理,带来的不仅是全面的降本、增效,更能让沉淀的数据走向下游消费者,真正创造价值。

通过与微信的合作,洋河股份将数字化能力进一步下沉到线下,通过触达近20万会员门店以及近百万合作门店,实现了与消费者的紧密连接。

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洋河终端CRM小程序

如果说“一物一码”的应用帮助洋河打通了上下游的产销数据,那么门店小程序则提供了连接、赋能的平台。

如今,借助终端CRM小程序+门店助手,门店可以实现快速认证,并与品牌建立连接,获取在线支付工具、收货、返利、营销活动等能力。

同时,支付能力的打通,在帮助门店快速接入各类营销场景的同时,也沉淀了大量的消费数据,这让洋河能够更加清晰地洞悉商品的最终流向和真实消费数据;而对终端门店来说,这让“做生意”变得更加简单:品牌方所有的投入是可以量化的,自身的收益情况也变得更加清晰。

消费者与门店的连接,不仅依靠天然的位置属性,也需要借助持续的运营和营销,进一步形成流量闭环。

“举个例子,两节促销是我们每年的重中之重。促销开始后,终端门店从经销商收货时,可以通过扫描箱码的方式得到收益;而当门店进行销售时,通过瓶码抽奖、促销券等方式,又和消费者的互动结合起来。

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中秋营销扫码活动

据余腾江介绍,像“再来一瓶”等活动,当消费者中奖时,终端门店也会得到相应的奖励,这样门店的促销和收益紧密地结合起来,大大地推动了其参与的积极性很多门店通过私域转发、社群互动等方式,自发地进行传播扩散;同时,活动又将消费者导流回到门店场景消费此举不仅提升了终端门店的满意度,也大大地丰富了消费流量。

目前,洋河系列产品的经销环节扫码率达到95%,消费者扫码率高达80%这不仅让全流程的数据可视成为现实,同时也为其提供了直达消费者的更多触点,实现品牌、经销商和终端门店三方共赢。

爱婴岛:打通8400+门店,融合重塑价值

疫情加速了各行业的数字化进程。

对于母婴行业来说,这种变化带来的影响尤为深刻。

由于母婴商品的周期内高复购性,消费者对奶粉等婴幼儿产品的安全性、喂养辅导等需高信任度,以及我国疆土广阔、人口城镇分布及经济发展不均等综合因素,整个母婴行业的消费主阵地仍在线下门店。

因此,如何快速搭建起线上运营阵地、提供有针对性的一体化服务来满足消费者需求,是这些门店在线下消费遇冷的大背景下必须要回答的问题。

但历经疫情的考验,线下门店却展现出旺盛的生命力,爱婴岛就是这样一个例证。作为一家集批发和连锁零售于一体的育婴童公司,爱婴岛在全国拥有1400+加盟门店,以及近7000家合作类单体母婴专卖店。在2020年,爱婴岛不仅实现了29.1亿的业绩目标,更在全国沉淀了近2000万的活跃会员,其中99.8%的销售收入来自于线下门店。

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爱婴岛门店

小店经济繁荣的背后,是“人货场”的重新聚合,亦是“线上线下融合”的天然范本。

改变,始于「直播卖货」。

“我们关注到,母婴人群消费方式在不断改变,直播、线上社群成为年轻妈妈们的重要消费渠道。这启发我们思考,如何既满足年轻消费者的新兴购物方式,又能弥补门店在线上运营能力上的缺失呢?”为此,爱婴岛决定帮助线下门店搭建直播平台和能力,将爆款商品以线上直播的方式进行销售,同时为每家门店配备小程序商城,真正实现数字化能力的下沉。

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爱婴岛小程序直播

2020年5月,爱婴岛携手微信上线了“爱婴岛商城”小程序,帮助全国近1000+门店快速实现线上化,具备了O2O的能力。

此后的618期间,通过上线了小程序直播的功能,让更多门店能够通过直播聚合流量、沉淀客户,上线后单场直播交易额即破百万。

「直播卖货+门店云店」模式帮助门店 “起死回生”的背后,是爱婴岛提供的全面数字化赋能。

据爱婴岛总裁助理焦响介绍,爱婴岛为门店提供了专业选品、供应链以及体系化运营的能力,包括人才的培养和赋能,“总部能够把To C的品牌调性、消费者的服务标准化和规范统筹起来,帮助门店实现精细化的运营和服务,实现品牌和门店的共同成长。这也是我们一直以来的宗旨让加盟门店老板‘躺着赚钱’。

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爱婴岛数字化布局全景图

为此,爱婴岛投入了超过50人的数字化团队,并搭建起多层的会员体系。带来的效果亦十分显著:全年突破数亿线上GMV,同时云店系统已覆盖了超过80%的门店,线下客源同比增长超过14%,让更多门店在实现数字化转型的同时,跑出增长的“加速度”。

对于爱婴岛来说,这些门店不仅成为对抗风险的最大财富,同时也在帮助数以万计的线下母婴从业者找到消费者、重塑价值。

母婴用品具备周期性的费属性,同时也是复购率非常高的场景。

对于爱婴岛的会员们而言,加入爱婴岛更像是拥有了一个“育婴助手” 这种连接不仅有效、更具备情感的温度。门店借助用智能机器人或人工导购的方式,利用微社群的方式去联系和提醒消费者,或通过童装券、代金券等手段来促使复购。这种以社群或者是CRM管理精准营销的手段,不仅增加了门店和消费者的黏性,也在无形之中培育着消费者的使用习惯。

而借助企业微信的应用,这种连接正变得更加高效、规范化。相关负责人介绍,“首先,比如每天早、中、晚应该怎样跟消费者互动,我们有相对规范的运营SOP给到店长;第二,每当大型促销活动的时候,我们都会把对应的素材给到店主,由店长发动全店去做运营分发;第三,日常店员也会基于选品的逻辑,把一些母婴知识发在群里互动,来经营消费者的关系。”

“线上+线下”的深入,正在让门店重新成为连接消费者的核心场地;同时借助数字化的手段,品牌也可以更加精准地获得消费者反馈,从而不断调整运营模式和策略,形成良性的价值循环。

结语

数字化意味着什么?

作为快消行业的不同代表,洋河、爱婴岛给出的答案各异,却又隐含着相似的逻辑:打通消费链路、找到最终消费者。

这也许是所有快消企业所要解决的共同问题。

通过生产和销售流程的数字化,实现商品流通体系的精细化管理;通过赋能门店,“线上+线下”融合搭建桥梁,最终触达核心消费人群,形成高效的商业闭环这种称之为B2b2C的路径,或许将会是一个核心的答案。

在这其中,基于微信生态的小程序提供了核心的能力平台,在连接产业上下游和消费者的同时,也集成了更多开放能力,实现整个生态的反哺和增长。

我们或许更能期待,在这个生机勃勃的赛道上,能生长出更多的参天巨树,重构快消行业的价值新蓝海。


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